Airbnb 早期成長歷程 & AI 時代的下一步
Vicky's newsletter #46
Hi 我是 Vicky~
最近，很喜歡 Bloomberg 《The Circuit》這系列的科技人物訪談。其中一集訪了 Airbnb 共同創辦人暨執行長 Brian Chesky。
接著，演算法推了前陣子剛落幕的 Figma Config 2023 一場執行長 Dylan Field 與 Chesky 的對談。
這些訪談都蠻好看的，也引起我對 Airbnb 這間公司成立背景的興趣。在訪談中 Chesky 因為時間有限的關係，有些回答多是點到而已。
想進一步知道他們為了度過疫情，重新設計工作流程、不做 A/B 測試等調整，這背後是出自什麼樣的理由？為什麼他會、也想這樣做？
這期內容會介紹：Airbnb 的早期成長故事、尋找投資人之旅、進入 Y Combinator 後發生了哪些改變，以及 Airbnb 在疫情之後和有了 AI 的想像又會是什麼？
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Airbnb 早期成長歷程 & 疫後與 AI 時代的想像
Dylan Field 在介紹 Chesky 出場是這樣介紹，「Fortune 500執行長鍾，唯一是設計師背景出身的人」。
有趣的是， Airbnb 還有兩位共同創辦人，分別是 Chesky 的羅德島設計學院（Rhode Island School of Design）的大學同學、也是設計師的 Joe Gebbia，以及電腦科學家的 Nathan Blecharczyk。
在矽谷多數科技公司執行長多以工程師為主，這不僅讓擁有設計師背景的 Chesky 在科技圈中成為獨特的存在。
Airbnb 的創業起點：付不出房租
Airbnb 的旅程是如何開始的？在史丹佛大學《Technology-enabled Blitzscaling》課程裡，Chemsky 與 Linkedin 共同創辦人 Reid Hoffman 對談中說道，「在成長過程中，我從沒想過要成為一名企業家。」
Chesky 大學畢業後，在洛杉磯找到一份工業設計師的工作。這時，大學同學 Joe Gebbia 不斷邀請、慫恿他到舊金山弄個新創。
三番兩次邀請下，2007 年 10 月 Chesky 決定辭職，搬到舊金山跟朋友一起住、成立新創。
沒錢卻激發了他們的想像力，也成為他們創業的絕佳題目。當時，銀行帳戶只剩下 1000 美元的 Chesky，第一個要面對的問題是，他無法負擔比他現有銀行存款還多的房租。而且， 他們的租屋處還有第三間臥室，也得想辦法負擔這間的租金。
剛好，在那周周末舊金山要舉辦兩年一度由國際工業設計協會／美國工業設計師協會所舉行的大型活動。附近的飯店都已銷售一空。
他們想把家裡的三張空氣床墊（airbed）搬出來，出租給要來參加會議但沒有地方住的人，並提供他們早餐（breakfast），試著從中補貼他們的房租，來維持生計。
airbed & breakfast 的想法就這樣產生了。
結果，真的有 3 個預算有限的專業設計師訂了房間。這也讓他們周末賺了 1000 美元。除了住房服務和提供早餐外，他們也帶房客逛逛舊金山。
Chesky 和 Gebbia 想那再複製同樣的模式，在會議期間租出空房間，只是這次他們想要把它擴大成全國的規模。
接下來，迎來了美國知名音樂節「西南偏南」（South by Southwest，SXSW）。但實際上這場的業績非常慘淡，兩位付費房客，其中一個是 Chesky。
尋找投資人之旅：不斷被拒絕的 Airbnb
如果要說「西南偏南」帶給他們什麼收穫的話，那肯定是當時透過朋友認識的 Michael Seibel。他是 Twitch、Socialcam 的共同創辦人，目前也是美國新創加速器 Y Combinator 的 managing director。
當時的 Seibel，每周會和他們定期開會討論，並從中給出建議與反饋。只要偏離航道太遠，Seibel 就會說：「你們在幹嘛，往那邊回去」他們暱稱 Seibel 是 「Godfounder」。
也是在這時，他們的願景從純粹針對會議的空房出租服務，轉變為今日我們看見 Airbnb 的網站，可以容易預訂某人家中的房間，就像預訂飯店一樣。
Seibel 除了給了許多創業建議之外，也分享他的天使投資人資源。Chesky 在《The Airbnb Story》提到，當他第一次從 Seibel 口中聽到「angel」，很不可置信地想說，「天啊，Seibel 竟然相信天使。」
這趟投資人之旅，幾乎毫無斬獲。他們不斷被投資人拒絕，各種理由都有：潛在市場不夠大、賽道不是他們關注的、大環境不好（2008 年金融海嘯）等。
Chesky 印象深刻的是，有位投資者帶這她的冰沙進來，從頭到尾都沒有抬頭看他們，在會議進行到一半時直接走了出去，留下她那一半的冰沙。他與 Gebbia一起和冰沙合照了一張。
但為什麼堅持下去，是我寫到這裡的疑惑。除了他們有堅韌特質之外，我想有個關鍵是「人」。他們身邊很多在幫助他們成功的人，Seibel 就是其中之一。
拿不到錢，在快要搞砸的情況下，Seibel 問他們「為什麼你們不去申請 Y Combinator（以下簡稱 YC）？」。
實際上，Chesky 聽到這問題很不滿，畢竟他們已經有產品、有營利的可能性，為什麼還要申請 YC。Seibel 補刀，「雖然你們推出產品，但沒有在成長，快要死了，為什麼不去申請？」
進入 YC 前也是一波三折。他們和同樣也是 Twitch、Socialcam 的共同創辦人 Justin Kan 共進晚餐，Kan 聽完他們的窘況後，說你們真的要死掉了。最尷尬的是，當時，YC 梯次的截止日已經到了。
最後， Kan 決定幫他們寫信給 Paul Graham ，Graham 也同意延長 3 個小時，讓他們申請。
麥片幫助他們進入 Y Combinator
在開始談 Airbnb 進入 YC 的旅程前，先岔題談一下，另個關於 Airbnb 的小故事。沒有拿到投資人的錢、背負卡債的他們，想到 2008 年是美國總統大選。
於是，有設計背景的他們，加上 Airbnb 有「breakfast」的意涵，他們推出了「歐巴馬圓圈」（Obama O’s）和「馬侃方塊」（Cap’n McCain’s）兩款麥片盒。他們做了 500 盒、一盒 40 美元，每盒都有單獨的編號。最終，歐巴馬那款不到三天全數賣光，甚至還有人出價 350 美元轉售。
雖然麥片盒讓他們成功獲得許多關注，也還清了債務，但他們的核心業務租房服務還是沒有讓他們賺到太多錢。核心業務賺了不到 5000 美元，但銷售麥片的收入落在 2 萬到 3萬美元間。
Chesky 的媽媽甚至一度以為他在麥片公司上班。這也很有趣，麥片最終成為他們進入 YC 的關鍵。
在他們送出 YC 的申請後，也順利進入面試關卡。但 YC 的面試出了名的難。十分鐘的面試時間，由四位共同創辦人 Paul Graham、Robert Morris、Trevor Blackwell，還有 Jessica Livingston 各提出一個問題，最終通過面試的人，可以拿到 YC 提供的兩萬美元資金，來換取公司 6% 的股份。
當他們介紹完 Airbnb 在做些什麼後，Graham 問他們「人們真的在做這件事？（住進陌生人的家）為什麼？他們怎麼了？」這也讓他們覺得面試沒有很順利，創業的構想可能被否定了。
在他們要結束要準備離開這場面試時，Gebbia 拿出了他們的麥片送給 Graham，跟他解釋了他們推出、銷售這些麥片的由來。聽完之後，他只說「你們就像小強一樣，不會死的。」
後來他也透漏，麥片是他們入選 YC 的關鍵。Graham 解釋，「你們有辦法讓人用 40 美元買下 4 美元的麥片，那你們或許有辦法說服人們睡在別人的氣墊床上。」
最終在 2009 年 1 月，Airbnb 成為入選 YC 的 16 家新創之一。這段時間 Graham 帶給他們的影響，也可以在後期經營上看到這些創業建議的影子。
找到一百個愛你的用戶：擁有一百個愛你的用戶比擁有一百萬個有點喜歡你的用戶要好得多。這邊也點出早期用戶的重要性。有趣的是，Seibel 也講了同樣的事。
Chesky 的姐姐說，她不會住在 Airbnb，她才不會想住在陌生人的家。Seibel 聽到後只說了，「誰在意她的想法，她不是早期採用者（early adopter），當有足夠多的早期採用者飛輪就會開始啟動了。其他人會晚點跟上。」
關於這點蠻有感的。有時候家人朋友不見得會跟早期採用者有交集，但這件事不代表你不好，無法勝任等，而是應該要盡可能推向大眾，快速驗證。總之，Do it First。
做無法規模化的事：用戶在哪，你就該在哪，詢問他們相關的情況。一次 Graham 聽到他們說 Airbnb 的用戶，主要都在紐約。他反問了一句，「所以你們在山景城，用戶在紐約？」Graham 解釋，待在使用者所處的地方，盡可能地了解他們，當你們有上百萬用戶，就無法見每位用戶，這就是為什麼你們現在要做這件事。
用戶不只是用戶，更在意人們：「Make Something People Want」這是 YC 的座右銘是，也是入選 YC 的創辦人會拿到印有一件這行座右銘的 T-Shirt。
Chesky 在《The Circuit》說道，「要想知道人們想要什麼，得先理解人。」
這也蠻呼應，近來他將目前住處的房間出租給大眾，他認為比起當個每天在辦公室看數據、報表等地執行長，這樣做可以更直接接觸到房客，了解他們的需求，也能同理房東的想法。
此外，他分享近年 Airbnb 不做 A/B 測試的原因。他認為，這只是把決策的責任丟給用戶。如果結果是跑出來是 B ，但也不知道為什麼用戶喜歡，這有什麼用。
不過，我不認為，不做 A/B 測試這點可以適用在所有公司。這件事具備了幾項元素：執行長本身對於產品本質的理解夠深、旗下產品比較單純等。
疫後與 AI 時代的下一步
時間快轉到 2020 新冠疫情爆發後，Airbnb 在 8 週損失了 80 % 的業務。這段時間為 Airbnb 帶來了幾個重要教訓：
為公司的每個人指出了一個清晰的方向：在過去一直陷入一個掙扎是，他有想要營運公司的方向。來自各科技巨頭的員工也有自己想要的方向。這時，就會出現嚴重的分歧。當他拿回更多的掌控權，他和員工們都變得更痛苦。
他發現，每個部門都有自己的路線圖（Roadmap）。像是，過去 Airbnb 一度有十個行銷部門，攤開所有的行銷內容，Chesky 也直言，「幾乎是在看十間不同的公司。」
與其說指出一個清晰的方向，不如說是打破部門之間的隔閡，把組織變成功能性組織，以解決某個問題、完成某項功能為導向的組織。
有了方向後，讓部門間更整合在一起。舉例來說，他借鏡 Apple 的產品行銷方式，把產品和行銷這兩件是整合在一起。如果把做產品的人當作廚師，行銷當作服務生，在多數的公司內服務生是不會進到廚房，可能怕被罵等，但他們讓兩邊的人可以互相參與。
盡可能地參與產品細節：如同前面提到的，當他拿回更多掌控權，他發現自己的工作量也膨脹了十倍。為了解決這問題，他決定「讓自己做的事情更少，並參與每一件事的細節。」
影響他這麼做的是，Apple 前首席產品設計師 Jony Ive ，他在 2020 年到了 Airbnb 工作。Ive 分享當年 Steve Jobs 回到 Apple 時，大約剩下 90 天 Apple 就要破產了。Ive 跟 Jobs 說，「你必須打造產品，而且你必須留在你的產品中。」
這點也蠻顯而易見的出現在： Chesky 直接出租他在舊金山的房子，烤餅乾給租客吃、從中了解他們的需求，即便已經創業了超過十年的他，還是能夠看出當時 YC 創業建議、Apple 工作方法等對他的影響。
近來的訪談尾聲不免俗地都問了有了 AI 後，Airbnb 的下一步是什麼？
Chesky 分享，OpenAI 當時推出 ChatGPT plugin 功能，Airbnb 本來是在第一波的名單裡，但 Chesky 覺得文字對話形式不是一個合適的互動介面，於是他在最後一刻喊卡。
他認為，未來導入 AI 後的 Airbnb 想像是，能夠做到更加個人化的推薦。像是，我應該去哪裡旅遊等。他希望做到個人化推薦之外，也能有更多模態、更加視覺化的介面。
結語
為了更釐清在 Chesky 訪談中的一些細節，上週空閒時間都浸泡在各種關於 Airbnb 的相關訪談、報導和書籍《The Airbnb Story》中。稍微總結，3 個我從他們創業故事中覺得有感的想法：
能夠放下自我，從別人的視角理解現況：被 Graham 稱為「打不死蟑螂」的 Airbnb 能夠度過數次難關，除了他們自己有強大的信念與意志力等個人特質之外。
我覺得蠻難得的是，他們願意從Seibel 等人的視角來理解當前現況，雖然當下不是很能接受，但最終他們還是申請了 YC。有時借助別人的視角，反而不是件壞事，能夠更加看清楚自己的盲點、沒有發現的潛力等。
理解人、在意人，更重要的是建立信任關係：不論是在早期親自飛到紐約找早期用戶，或是到現在執行長出租自己的房子，甚至是不做 A/B 測試等，都可以理解為他們在意人，想要進一步理解用戶需求。
當然與其他科技公司相較，比起數據，Airbnb 更在意活生生的人。這背後的終極想像，我想是希望更加深建立房東／房客對於品牌的信任關係。
如果可以，盡力說個好故事：不得不說，Chesky 有很強的個人魅力，而且他有只有他說才合理的故事。設計師出身的他，對於自家產品有深厚見解與觀察，再加上對設計的執著，也讓他成為矽谷科技圈獨特的存在。
這點，最明顯突顯在 Airbnb 的價值主張上：滿足人與人的連結需求。一般想到旅遊住房業的本質，多半是為了解決「居住」需求。但 Chemsky 說，他們在滿足的是「連結」需求，滿足家人、朋友或情侶等關係聯繫感情的需求。
聰明地換個方式說出產業的本質，或是更精準地說出人類更基本的心理需求，最終，也將帶領 Airbnb 走向與旅遊住宿業不同的方向。
Thanks for sharing. Really enjoy this story.